临近年底,汽车经销商面临的经营压力愈发增大。受制于库存压力,经销商在年底促销冲量,汽车销售价格进一步下探,导致盈利持续下降。不少汽车经销商开始着手二手车业务布局,希望能够为企业创收盈利增加新的“引擎”。在今年疫情的影响之下,湖南永通集团的二手车营收便走出了一条上行的曲线。永通集团二手车中心总经理卢琼表示,这得益于永通建立起了二手车数字化业务体系。

近日,商务部市场运行和消费促进司司长克衣色尔·克尤木强调,商务部将着眼于汽车全生命周期,抓住二手车这一关键环节,深入推进汽车流通体制改革。而永通集团二手车数字化业务体系的建立,也有望成为探索汽车流通体制改革的又一范本。

经销商布局二手车新赛道

中国汽车流通协会的统计数据显示,上半年,国内近30000家汽车经销商中,仅有21.5%的经销商实现了销量增长,超过70%的经销商亏损。而中国汽车流通协会副秘书长朗学红表示,明年中国车市仍然不乐观,还将处于调整期。

不过,在疫情和市场调整期的双重压力下,国内二手车市场迎来强势复苏。今年9月份,二手车交易量实现了同比增长11.77%,达到了146.62万辆,创下了年内新高。从汽车交易总量来看,国内二手车与新车的交易比例为0.43:1,相比美国市场的2.2:1,仍然有较大的差距。考虑到二手车相关政策的完善和国内汽车保有量的不断提升,未来国内二手车市场空间超过4000万辆将会是大概率事件。

据悉,国内二手车交易的七成左右被“黄牛”主导。这意味着经销商有着广阔的成长空间,而布局较早的汽车经销商集团也已经率先尝到了甜头。永通集团很早就开始尝试过二手车业务,但因为种种原因未能继续。2013年,永通集团开始重启二手车业务板块,在没有参考案例的情况下,一切从零搭建。经过几年的深耕,二手车业务已经成为永通集团的持续增长型业务。在永通集团的规划中,五年内,二手车交易量将达到10万辆,交易额将达到50亿元。卢琼表示,永通投入新车和二手车的比例将会是5:5,希望二手车业务能够与新车业务形成平分天下的局面,形成集团创收盈利的“双引擎”。

构建二手车业务体系

建立二手车业务体系,并非一朝一夕之事。车易拍联合创始人、首席战略官蔡旭认为,相比新车业务体系,目前国内二手车业务体系落后十年,仍有很远的路要走。对于经销商如何建立二手车业务体系,他提出了三点建议:一是组织保证,决策层从战略角度重视二手车业务;二是建立起可管理、可透视、可追踪的业务流;三是联合第三方服务平台一起打造二手车业务体系。

永通集团在布局二手车业务时,遵循的也是蔡旭所阐释的路径。在战略上,永通在成立二手车部门时,并没有像其他经销商集团一样将其作为新车销售的辅助业务,而是将其规划为可以独立盈利的业务。卢琼介绍说,“开展二手业务之初,我就有创建二手车交易市场及其配套周边的规划,以及二手车零售的业务。新车业务和二手车业务是搭建综合型汽车平台的两个重要布局”。

在构建二手车业务体系的过程中,卢琼也发现,想要再获得突破,需要借助外部的力量。于是,她主动找到了车易拍。车易拍是国内最早的二手车B2B拍卖平台,2019年开始转型为开放平台,将自身积累了十几年的交易能力、数字化能力赋能给主机厂和经销商集团。永通在车易拍的帮助下,建立起了二手车数字化业务系统,实现了进、销、存、管的全面数字化,推动永通的二手车业务迈上了新的台阶。在卢琼看来,数字化业务体系带来的最直观价值是效率的提升,“与车易拍合作后,人效、单店置换率、处置成交率、单车毛利率都得到提升”。而在业务管理方面,数字化业务体系让业务流可视化、可追踪,集团管理层可以直观地看到各项管理维度,让决策更加有依据。

蔡旭认为,过去的二手车业务依靠人制,导致成功难以复制;经销商集团应建立系统制,通过可复制、可管理的业务体系获得规模化增长。就像永通集团,通过与车易拍合作搭建二手车数字化业务体系,能够快速将已经验证的模式进行复制,并可以从全局进行统筹管理,从而实现快速、高效的增长。这也是永通集团将二手车业务作为战略支撑点的底气所在,而其这一模式也有望激励其他经销商集团,着眼于构建自己的二手车数字化业务体系。