“我从事破碎机外贸十几年了，期间尝试过各种各样的营销方式，比如B2B平台、Google搜索引擎、营销独立站等，我发现我们遇到的最大营销问题，不是找不到流量，而是流量难以转化成销量。”老田一针见血地讲到。
老田就职于河南一家具有自主研发、生产大型成套破碎机解决方案的企业，作为这家企业的国际贸易部部长，他熟知中国破碎机行业在海外营销方面的现状。而他以上讲述的难点，也是目前大多数破碎机出口企业面临的营销痛点。
破碎机是矿山开采的主力设备，在环保理念深入人心的当下，该行业一度处于舆论的风口浪尖，竞争尤为激烈。如今的破碎机行业，已经不是十年前的拓展期，而是进入了一个整合、淘汰期。在这个洪流中，任何不努力的企业都有可能成为历史。
那么，面对流量难以转化，破碎机企业该何去何从呢？
上海有一家提供破碎筛分工程解决方案的外贸企业，通过线上营销仅2个月时间就获得了70多封询盘，而且很多询盘都是精确到设备参数型号的。它是如何做到的呢？
我们发现，这家破碎机企业将平台精细化运营做到了极致，无论是产品定位、内容选择，还是广告投放方面，他们都精益求精。
首先是产品定位。想要达到良好的营销效果，必须找到精准的粉丝。他们在主营产品上进行了深度的研究与分析，公司的两类主要产品为固定式破碎线与移动破碎线，因为固定式破碎设备已在市场中普及，而移动破碎站是未来矿山机械市场的主流，并且海外客户对能环保、体积小、产量高及灵活方便的移动破碎生产线设备需求更旺盛，所以最终他们毫不犹豫的选择了移动破碎线作为营销的重点。
其次是内容选择。大型的生产线使用应用视频投放平台效果为佳，且视频需抓住客户关注的点。比如像Facebook就非常适合这样的内容。对于破碎机行业，客户非常关注产量、破碎大小、运作灵活性、控制系统等。他们就将公司破碎设备运作的实况及效果等极具说服力的视频，发布在各个线上平台，可以让海外买家清楚的看到精良的设备。
最后是广告投放。他们选择了互动率最高的优质帖子进行Facebook广告的投放，并多次调整，从原来大面积投放，到后来缩小行业、兴趣爱好及人群，客户越来越精准，转化率越来越高。
因为Facebook可以与客户及时沟通，还能进入好友主页，加速对客户识别、甄别的过程，明显提高了工作效率，所以上海这家破碎机企业经过实践，选择了Facebook作为主要的交互触点进行精细化运营。
而在实际的海外营销过程中，除了Facebook外贸企业还有很多与海外客户接触的触点，比如以获客为主的独立站、Google、Instagram，或者以沟通为主的WhatsApp、Messenger、邮件等。在这些触点上，企业都需要做好精细化运营，向客户传达一致的、有价值的信息，才能快速建立信任，转化更多的订单。
想要真正做好精细化运营，这就要求外贸企业以客户为中心，基于客户的需求及痛点，在每个环节上做好维护、服务工作，不断加强品牌与客户之间的信任感，最终转化为订单便是水到渠成的事情。
第一，可以运用视频、图文、直播、海报等丰富多样且有价值的内容，搭建破碎机企业自己的内容营销体系。同时，将通过B2B平台、独立站、Google、Facebook、Instagram等各个渠道获得的海外客户，汇聚到一起，搭建破碎机企业自己的私域流量体系。
第二，将客户在各个触点上的行为数据，通过外贸营销软件沉淀下来，清晰的了解客户在想什么、需要什么、痛点是什么等，并借助数据分析、归因、逐步丰满客户画像，为二次营销做好准备。
比如，询盘云的客户已经利用Marketing CRM进行数据打通，提升转化和管理效率。通过询盘云，帮助破碎机企业打通营销与销售的全流程，快速了解客户需求，快速跟进，提高成单效率。通过询盘云管理市场、客服和销售人员的跟进情况，帮助老板管理团队各角色人员，提升企业管理效率。第三，在洞察客户旅程的基础上，以客户为中心，做好精细化运营。破碎机行业订单转化周期较长，并且客户复购率和转介绍比重较高，所以在获取客户、转化客户、服务客户的整个生命周期，破碎机企业都需要根据客户的不同需求进行针对性的沟通与服务，提升客户的体验，加深和客户之间的链接，增强彼此的信任感。
总之，破碎机行业在出海的路上，任重而道远。企业需要在精细化运营上做更多努力，在不同的市场阶段，针对平台不同，采取对应的营销策略。
