原标题：年底业绩大冲关，别让“销售”在成交环节掉链子
没有卖不出去的商品，只有蹩脚的推销员。
年底将近，很多美容院都到了年底冲刺的阶段，用最后一个季度扭转全年的业绩盘。而对于很多美容院销售来说，每天都会面临形形色色的客户，她们或是年轻的大学生群体，也可能是已经有了很多生活阅历的成熟女性。
在销售员眼中，只要是到店了，她们就可能是潜在客户。抓住潜在客户就成为业绩提升中最重要的一环。
但是，不是每一个员工都去销售，甚至有些员工一提到销售就浑身冒冷汗、蹑手蹑脚，连说话都磕磕巴巴。
那么今天小编就结合爱莲在线平台的核心课程——《精准营销系统》，针对这个问题跟大家聊一聊：如何让每个员工自发销售，实现业绩翻倍。
01
建立自信，为业绩负责
很多新手员工可能在手艺端的技能非常娴熟，但是一提到销售就打退堂鼓。不敢销售、不去销售、不会销售，成为了普通员工之间工资的分水线。
一般不涉及到销售的员工，每天可能就会对应接待数量有限的员工，常常埋头苦干到了月底也只有三、四千工资。但是热衷销售的员工，往往会促使原有的客户购买更多的项目（升单），并且可能发展更多的新客户，做得好的月薪突破一万是常事。
所以销售成了改变员工薪水最直接也是最普遍的一个考核方式。不知道你们有没有听说过“门童式销售”？
举例说明：
1、姐，你来啦~今天还是之前的套餐吗？这边请~
2、姐，你喝茶。最近你觉得身体怎么样，舒服一点了吗？
3、姐，慢走。
看见没有，这样的美容院销售就像是一个“门童”一样，从客户到店之后的引领、到客户做完服务之后的回访与直到客户离店，都没有将“销售”这个词挂在嘴边。
说的夸张点儿，客户都到你嘴边了，也没有将她吃下。
在客户面前推销别的项目，或升单真的有这么难吗？其实不然。
首先：树立信心
销售之前，千万不要先想着客户会不会回绝。如果是还没有开始推销，就想着“万一客户拒绝我怎么办”，往往销售过程也是磕磕巴巴的。所以：别想多了，一百个人里有一个人升单了，就是成功。
其次：语言逻辑
销售其中最重要的就是销售话术，好的销售话术直接决定了客户的升单概率。所以在与客户攀谈的时候，稍稍把握客户的心理活动，最好从“朋友”的角度去为她着想，之后再组织语言就会相对顺利。
再者：偶尔引导
推销对于客户来说，最怕就是：客户被推销烦了。所以推销的话术不能太密集，循序渐进给人惊喜，这样的推销话术对于客户来说心理压力没有那么大。当客户与员工处于一个比较和睦的交流环境中，销售才可能进行。
最后：为业绩负责
销售好的员工带来的业绩是巨大的，所以要想推动业绩的步步升高，可以制定员工的销售考核指标。适当的销售压力，反而能激起员工的工作积极性。
02
客户异议，才是销售的开始
很多时候，当我们向客户推销的时候，客户总会提出各式各样的异议。要么是怀疑，要么是反驳。
不要认为这是客户对于你推销的产品一票否决，反而当客户在提出异议的时候，才是销售行为的开始。
因为客户在提出的异议时，也是基于对你推销的产品的一种思考，只是当时客户的主观意识占据上风。
客户为什么会提出异议呢？
1、对产品的特性以及给自己带来的利益不了解。
2、对自己的需求认知模糊。
3、对于美容师、美容产品以及品牌存在偏见。
所以：有效化解客户异议，将客户的担心变为放心，成了销售过程中很重要的一环。
因为客户的异议各不相同，所以需要对应员工或者销售人员在平时工作中注重积累个别客户的问题并同步到整个销售环节。在推销升级产品之前，预先准备好回应的标准答案，从思维上走在客户前面，引导客户认识自己的真实需求。
重点注意两点：
1、不要直接反驳客户，先肯定客户是对的，然后再婉转地做出解释或者提出不同观点。
2、绝不能与客户争辩。
03
客户一旦犹豫，就要主动出击
爱莲商学院核心课《精准营销系统》中提到：
在和客户一来二去的推销过程中，只要是客户一旦犹豫，或是疲倦了，就是你该主动出击的时候了。
一般什么时候主动出击呢？
1、向客户介绍产品或服务项目其中的一个最大卖点时；
2、圆满回答客户的一个异议时；
3、客户出现购买信号时。
美容院销售预先将前期的工作做得再好，若不成交就是白费，就像是久久瞄准了目标却不扣动扳机一样。
在提出销售成交要求的时候要把握三个原则：主动；自信；坚持。
很多客户会在决定购买与否之前犹豫很久，若是这个时候销售人员主动提出成交信号的请求，那成交的几率会大很多。
自信地推荐项目不仅仅是表现自己对技术与产品的信心，也会让客户感到放心。
若顾客拒绝成交，也不要马上败下阵来，学会坚持，等待机会，再次提出销售请求，坚持下去基本就有成交的可能性了。
